CRM的设计目的
CRM的建立是为了跟踪关系：联系人、活动、销售管道阶段和交易价值。它在这方面做得很好。但它并不是为了协调围绕这些关系的运营流程而设计的。
当交易进入提案阶段时，需要通知法律部门的谁？当合同签署时，什么触发了客户入职？当续约还有60天时，客户成功部门启动了哪个工作流程？CRM记录事件，但不协调接下来发生什么。
销售与营收之间的差距
销售领导者越来越多地不仅仅以已成交的销售管道来衡量，还要以营收结果来衡量：增长、留存和净营收留存率。这些指标不仅仅由销售活动决定，而是由法律、财务、运营和客户成功部门发生的事情决定。
当这些团队在断开的系统和非正式的交接上运营时，营收在每个接缝处泄漏。交易成交，但入职很慢。入职完成，但续约对话开始得很晚。续约发生了，但因为没有人有流程来发现它们，扩展机会被错过了。
互联的营收运营
这一转变是从CRM作为记录系统转向将流程协调作为运营模式。每一次交接，从销售到法律、从法律到财务、从财务到运营、从运营到客户成功，都通过具有明确责任人、所需步骤和自动触发器的定义工作流程进行。
销售领导者可以看到完整的客户旅程，而不仅仅是销售管道。当因为法律审查延迟导致交易面临风险时，信号会在截止日期过去之前出现。当客户显示出扩展信号时，工作流程会自动将该机会路由给正确的负责人。
销售领导者获得什么
可预测性。当营收运营被结构化和可见时，预测准确性提高，因为信号是真实的。成交日期基于实际工作流程状态，而非乐观假设。
速度。当交接自动化时，从签署合同到客户上线的时间缩短。这对NPS分数、扩展时机和竞争差异化都很重要。
实际起点
从在您的组织中造成最大营收延迟的交接开始。对于大多数销售团队来说，这是从成交赢得到法律或入职的过渡。绘制它的地图、自动化它并衡量周期时间的改善。然后连接下一个接缝。