CRM được thiết kế để làm gì
CRM được xây dựng để theo dõi các mối quan hệ: liên hệ, hoạt động, giai đoạn ống dẫn, và giá trị giao dịch. Nó làm điều đó tốt. Những gì nó không được xây dựng để làm là điều phối các quy trình vận hành xung quanh những mối quan hệ đó.
Khi một giao dịch chuyển sang giai đoạn đề nghị, ai cần được thông báo trong pháp lý? Khi hợp đồng được ký kết, điều gì kích hoạt quy trình nhập việc khách hàng? Khi gia hạn còn 60 ngày, quy trình nào bắt đầu trong thành công khách hàng? CRM ghi lại các sự kiện. Nó không điều phối những gì xảy ra tiếp theo.
Khoảng cách giữa Bán hàng và Doanh thu
Lãnh đạo bán hàng ngày càng được đo lường không chỉ bằng đường ống được chốt mà còn bằng kết quả doanh thu: mở rộng, giữ chân, và doanh thu ròng giữ chân. Những chỉ số đó không được xác định chỉ bởi hoạt động bán hàng. Chúng được xác định bởi những gì xảy ra trong pháp lý, tài chính, vận hành và thành công khách hàng.
Khi những nhóm đó hoạt động trên các hệ thống rời rạc và bàn giao không chính thức, doanh thu bị rò rỉ tại mọi đường nối. Giao dịch được chốt, nhưng nhập việc chậm. Nhập việc hoàn tất, nhưng cuộc trò chuyện gia hạn bắt đầu trễ. Gia hạn xảy ra, nhưng cơ hội mở rộng bị bỏ lỡ vì không ai có quy trình để bước chúng lên bề mặt.
Vận hành Doanh thu Kết nối
Sự chuyển dịch là từ CRM là hệ thống hồ sơ sang điều phối quy trình là mô hình vận hành. Mỗi bàn giao — từ bán hàng sang pháp lý, pháp lý sang tài chính, tài chính sang vận hành, vận hành sang thành công khách hàng — chạy qua một quy trình làm việc đã xác định với quyền sở hữu rõ ràng, các bước cần thiết, và kích hoạt tự động.
Lãnh đạo bán hàng có thể thấy toàn bộ hành trình khách hàng, không chỉ đường ống. Khi một giao dịch có rủi ro vì xem xét pháp lý bị trễ, tín hiệu đó xuất hiện trước khi thời hạn qua. Khi khách hàng đang cho thấy tín hiệu mở rộng, quy trình làm việc tự động định tuyến cơ hội đó đến người sở hữu đúng.
Lãnh đạo Bán hàng nhận được gì
Tính dự đoán. Khi vận hành doanh thu có cấu trúc và có thể hiển thị, độ chính xác dự báo cải thiện vì các tín hiệu là thực tế. Ngày chốt được dựa trên trạng thái quy trình thực tế, không phải giả định lạc quan.
Tốc độ. Khi các bàn giao được tự động hóa, thời gian từ hợp đồng được ký đến khách hàng trực tiếp giảm xuống. Điều đó quan trọng cho điểm khuyến mại thuần, cho thời điểm mở rộng, và sự khác biệt cạnh tranh.
Điểm khởi đầu thực tế
Bắt đầu với bàn giao gây ra độ trễ doanh thu nhiều nhất trong tổ chức của bạn. Với phần lớn các nhóm bán hàng, đó là sự chuyển tiếp từ chốt-thắng sang pháp lý hoặc nhập việc. Ánh xạ nó, tự động hóa nó, và đo lường sự cải thiện thời gian chu kỳ. Sau đó kết nối đường nối tiếp theo.